Blog de Paul Jorion

Donald Trump révélateur d’un nouveau rapport de force

En 1987 parut un livre intitulé The Art of the Deal, l’art de conclure une affaire, dont Donald Trump, aujourd’hui président des États-Unis, est mentionné en couverture comme l’auteur et dont il affirma dans une harangue à l’intention de ses partisans en 2015, agitant sous leurs yeux un exemplaire de son ouvrage, qu’il s’agit là d’un de ses exploits dont il est le plus fier et qu’il vient en second dans ses lectures favorites, juste après la Bible.

L’opinion commune aujourd’hui est que le véritable auteur de ce best-seller est un vilain petit canard nommé Tony Schwartz : le « nègre » de l’ouvrage, dit-on en français, a « ghostwriter », un écrivain fantôme, dit-on aux Etats-Unis.

Au centre de l’ouvrage, une stratégie de négociation d’une affaire dont Trump et Schwartz se disputent désormais la paternité, mais où l’on reconnaît – quel qu’en soit le véritable auteur – la patte du personnage tel que nous avons appris à le connaître, à nos dépens jusqu’ici.

Voici comment la formule magique s’énonce :

1° Dans un premier temps, terrorisez systématiquement l’adversaire (il se convaincra ainsi de qui l’emportera à l’arrivée),

2° Dans un deuxième temps, donnez-lui du mou, annoncez qu’en ayant accepté de se soumettre il a conquis votre amitié et que le temps de la terreur a pris fin ; servez-lui alors du « Cher Ami ! »,

3° Dans un troisième temps, reterrorisez-le de manière apparemment arbitraire et lorsqu’il est cette fois paralysé par l’effroi, expliquez-lui qu’il a la capacité de mettre fin à ses tourments en acceptant vos conditions.

Pour s’épargner le retour à la terreur, l’adversaire s’empressera d’accepter et l’affaire sera conclue, et dans les termes favorables à vos propres intérêts définis par vous tout au long.

Confronté récemment à cette stratégie, le ministère des Affaires étrangères de Corée du Nord l’a qualifiée de « méthode de gangster » (il faut sans doute faire confiance au régime de cet État dans l’appréciation de ce qu’est ou non une technique de négociation musclée, voire d’intimidation pure et simple).

Quel est le ressort caché permettant d’imposer ainsi ses propres termes à la partie adverse ?

Le secret, affirme The Art of the Deal, c’est le « leverage » dont vous disposez, le fait que l’adversaire ait un besoin impératif de quelque chose que seul vous puissiez lui offrir.

Le hic, car il y a un hic que découvre M. Trump ces jours-ci, c’est qu’il est indispensable que vous disposiez bien de la puissance du bulldozer.

En accédant à la présidence des États-Unis M. Trump supposait que cette condition lui serait automatiquement garantie, mais le monde est plus vaste et contrasté aujourd’hui qu’il ne l’imaginait. Pourquoi en effet seule la Corée du Sud a-t-elle obéi aux injonctions des États-Unis sur une affaire de droits douaniers ? Pourquoi M. Trump perd-il aujourd’hui sur tous les autres terrains ?

La réponse est dans son mot d’ordre : « Make America Great Again ! » Or pour pouvoir réussir avec sa fameuse stratégie, il ne faut pas qu’il y ait un « again » : qu’il y ait du temps à rattraper, du terrain à d’abord reconquérir ! La formule magique du président américain ne marche que si l’on est vraiment le plus fort. M. Trump est en train de le découvrir à ses dépens : il a beau tenter de terroriser les partenaires économiques des États-Unis en faisant fi des accords passés, insulter ses alliés au sein de l’OTAN, brutaliser Mme Merkel en affirmant que son pays est l’otage de la Russie ou intimer à Mme May de traîner l’Union européenne devant les tribunaux plutôt que de perdre son temps à négocier, tous lui tournent le dos et se concertent pour faire affaire sans lui.

Depuis son enfance quand son père Fred Trump, lui-même fils de tenancier de maison close, inculqua à son fils que la seule politique dans la vie était d’être un « tueur », et fit ainsi à coup sûr de lui, un voyou, Donald Trump s’en est tenu à sa stratégie de Padrino, où l’idée du compromis est qualifiée d’« idéaliste ». Le spectacle embarrassant de sa déroute à Helsinki le 16 juillet, face à un Président Poutine semblant le prendre en pitié alors qu’il lui dictait quoi faire, a sans doute enterré une fois pour toutes une stratégie qui a cessé d’être de saison pour les États-Unis.